一、背景介紹

中國擁有龐大的商用車市場。近年來，物流行業飛速發展，商用車數量也隨之快速增長。對于商用車來說，燃料成本占其總運營成本的30%-60%，加油折扣需求異常強烈。而對于加油站來說，客戶增量需求一直在提升。但是目前除了頭部能源企業外，單一加油站品牌網點布局尚不完善，難以滿足集團用戶需求。那么如何分析和應用大數據，實現線上+線下+物流行業的整合營銷，從而驅動成品油市場的發展，成為了成品油零售行業所面對的重要課題。

二、訪談企業簡介

車主邦（北京）科技有限公司成立于2016年5月，其為商用車車主和物流企業、公共交通企業提供折扣加油和便捷加油服務，并通過一鍵加油、一鍵支付等功能提高車主尋找加油站的效率、簡化車主加油流程。據來自車主邦的數據顯示，車主邦目前率先實現了單城市盈利，并于2016年獲得亞聯資本等多家投資機構數千萬的Pre-A輪融資。

三、訪談對象介紹

戴震，車主邦創始人兼CEO

王陽，車主邦聯合創始人

四、易觀分析師介紹

張旭，易觀汽車出行行業中心資深分析師。

五、訪談紀要&分析師評論

依托于消費者主權，致力于實現商用油價格分級

Q：

當前中國成品油市場處于哪個時期？車主邦在其中扮演怎樣的角色？

A：

在中國能源市場中，電能的銷售價格體系里，商用電和民用電是價格分級的，成品油則并沒有做到，這并不符合市場經濟。當下是中國成品油零售改革的窗口期，一方面是市場倒逼改革，因為電動車逐漸普及了，油賣不動了；另一方面是互聯網促進改革，車主可以實現網上購油了。先說第一點，新能源在商用車的試點現在已經逐漸放開了，比如董明珠的銀隆投的就是電動客車。并且新能源對物流的侵蝕有可能會比私家車迅速，因為它是整企業置換，不是一輛一輛來的，加油企業都會想五年之后我這加油站還有沒有人來。再說互聯網，比如車主邦平臺上有一千萬用戶，那么就可以憑這一千萬用戶實現對加油站更高的議價權。車主邦完成的是解決消費者主權，依托于消費者主權解決商用油價格分級問題。通過現在的市場競爭實現商用油的價格分級，在機制上商用油的價格就直接降下來，把物流行業利潤率提起來，我所有的出發點就是這一個。

Q：

當前中國互聯網加油市場處于什么階段？

A：

如果說用互聯網加油3.0版本來形容現在的市場的話，那么形成依托于消費者主權為核心的供應的閉環生態，才是互聯網加油的3.0。1.0版本是對接移動端乃至移動支付，2.0版本則是做導流，而3.0版本是實現消費者閉環。

分析師評論：

目前中國互聯網加油市場中，更多的企業是通過改造油站本身，例如為其加入搜索入口、移動支付、互聯網營銷等互聯網化場景服務，以期能夠將加油站作為流量入口，獲取并掌握大量的車主流量。雖然車主邦的最終目的亦是如此，但在市場切入中更為細分，并且切入手段與眾不同。與其它互聯網加油企業通過油站影響用戶相比，車主邦通過商用車主影響加油站乃至成品油產業鏈的方式具有著獨特的發展可持續性，并為未來的商用車能源改革奠定了基礎。

避開加油站入口，從消費者端切入市場，低價策略實現差異化經營

Q：

車主邦和其它互聯網加油企業的核心區別在哪里？

A：

目前市場上一些互聯網加油企業，更多的是給加油站做導流，或者幫助加油站運營。他們都需要盡可能的多投一些站，它們是為加油站導流做好事。我們更多的是考慮我們的行業里面的主流消費群體，我是為了商用車，降低商用車成本，提高行業利潤率做好事。我們與其它互聯網加油企業的核心區別是，我們是從消費者一環開始，而他們則更多是從油站開始。

Q：

與其它互聯網加油企業相比，車主邦的核心優勢是什么？

A：

車輛加油只有兩種行為，日常習慣和不得不加。日常習慣就是周邊的加油站，我只要認可了，長期去就行了。出去遠門，碰到那兒了，不加沒油了，就不得不加了。在這兩種行為里面，后者不考慮價格。那么車主在日常加油的時候，考慮的是誰便宜我加誰。到加油站都是提槍加油走人，服務沒有太大差別，最終還是看價格。尤其是商用車，因為它受制于行業利潤，因此商用車的最大的痛點就是便宜。而車主邦的核心優勢則是通過依托于消費者主權，實現對加油站更高的議價權。

分析師評論：

比較私家車主，商用車主對于服務的敏感度不高，更多是對能源成本存在痛點。車主邦通過維護合作的商用車主群體，利用“互聯網+”和科技手段強化加油站的支付場景，實現加油站乃至成品油產業鏈實現全產業鏈改革，縮短能源供應鏈成本和供給時間，最終目的是為了提升物流行業利潤率。通過對更加細分的商用車能源市場的切入，車主邦實現了更優的用戶流量成本和收入比例，并直接為物流行業帶來可觀的成本節約。

通過價格杠桿完成商用車加油市場供需的集約匹配，提高加油站邊際利潤。

Q：

車主邦在未來會覆蓋所有的加油站嗎？

A：

車主邦平臺不會將所有的加油站都納入其中，我只做加油站中10%-20%的部分。中國加油市場現在的情況是供大于求，那么我的主權行為就可以讓這一部分加油站吃飽。比如北京500個加油站，我選擇開其中50個加油站，將商用車的集中采購需求導給這50個加油站，并且要求這些加油站的價格必須比競品還要低。經濟學里有個詞叫邊際利潤，因為貨車是非常分散的，一個加油站一天最多二三十輛貨車去加油。如果我給加油站老板50輛車，這50里面沒有25%的利潤，只有15%的利潤，但全是增量。這樣加油站就會愿意和我們合作，而價格低了，物流平臺也愿意跟我合作。慢慢的，中國前50、前100的物流平臺都在使用車主邦，我就完成了中國商用車加油的行業標準制定。

Q：

車主邦在加油站選擇上有什么標準嗎？比如以油品質量來選擇？

A：

前期，淘寶剛剛起步的時候，只要商家上來賣貨就行，我不干涉商家。最后，淘寶做了一個非常偉大的事情，就是淘寶的點評體系。對于淘寶商家的好差評，用戶自有公論。加油站也是一個道理，通過互聯網實現信息對等。車主邦目前自建了加油評價體系。當然，目前加油站的油品在質量上沒有太大差異，更多的時候是車主的主觀感覺在左右他的選擇。

Q：

你認為將來傳統汽車能源會被新能源所徹底的代替嗎？比如說電，或者說氫。對于新能源這部分有什么規劃呢？

A：

我認為傳統能源是會被新能源逐漸代替的，但對我來說并沒有太大影響。因為我的資源是車主，當有一天都用氫的時候，我就帶著車主去加氫；當有一天都用電的時候，我就帶著車主去充電；當有一天，都開飛機，我就帶著我的車主去開飛機。沒有人能夠預測十年后哪些行業會被顛覆，到時候可能商務車能源環境發生了比較大的變化，那么我們可能并不一定會扎根在能源這個框架內，我們仍然可以為我車主的提供其它的存在痛點的服務。

分析師評論：

目前中國成品油零售市場中，加油站難以對于目標用戶實現精準觸達。而車主邦對于未來的預期，則是完善車主資源和油站資源的互相配置。即在正確的時間，把合適的加油站留給有需要的用戶。車主邦在其中做了幾點。首先是盤活加油站資源，對其做有效的觸達。其次則是通過運營和營銷，精準匹配合作加油站的目標客戶。

目前中國乃至全球正處于一個車用能源變革的關鍵節點。對于其它互聯網加油企業來說，在擁抱這一變化的同時，還面臨著來自于具有數字原住民屬性的新能源零售企業的角力。而對于車主邦來說，掌握商用車流量，便是在未來車用能源變革時擁有了更大的話語權。但在擁抱變化的過程中，仍需重視來自于新能源零售企業的競爭。