一、 訪談企業介紹

神州云動科技股份有限公司成立于2008年，前三年是Salesforce.com全球咨詢及方案合作伙伴。2012年推出自己的SaaS+PaaS產品CloudCC.com。2017年又推出基于PaaS平臺的生態應用商店CloudCC AppStore。CloudCC以提供企業級CRM服務為基礎，在金融，制造，消費，教育培訓，IT等領域都有專注的CRM方案，代表客戶有諾亞財富，正泰電器，海信電器，新東方，阿里云，網易等。2013年登陸新三板，2015年獲得A輪融資，2017年又獲得B輪融資。

二、  訪談對象介紹

孫滿弟，神州云動創始人、CEO。孫滿弟先生畢業于中國科學院，獲碩士學位，公司創始人之一，先后為香港科技大學、諾華制藥、蘋果電腦、阿里云、新東方、湖南省信息產業廳等公司或政府機構提供云計算和企業管理方面的咨詢服務。早在2006年就投身于SaaS及云計算事業之中，并親歷國內及國際云計算的發展，擁有豐富經驗。于2008年獲得Salesforce.com最高認證專家資質，也是亞太首位獲得此項資質的專家。

三、 易觀分析師簡介

王盈，易觀硬件終端入口行業中心高級分析師

四、 訪談紀要&分析師評論

l  CRM是SAAS通用型服務的有機組成部分，目前發展較成熟

王盈：能否請您先介紹下神州云動的市場定位，公司規模等情況？

孫滿弟：神州云動的CloudCC.com定位于做中國的Salesforce.com，一直致力于完善SAAS+PAAS+APPSTORE的企業CRM生態工作，先后幾輪投資主要用于CloudCC生態的打造。Paas主要是滿足行業龍頭和上市公司這些大客戶的靈活定制，而標準CRM SaaS和豐富的AppStore應用商城能很好的滿足中小企業的簡單使用卻又個性化的需求。公司目前共有200多人，技術相關有100人左右。

王盈：您感覺2017年整個SAAS CRM環境比2016年整體如何？有些報道說SAAS CRM整體市場都在下滑，您是否也感受到這點了呢？

孫滿弟：我認為現在是SAAS CRM發展的初期階段，整個產業不過十幾個億，跟成熟市場千億級還有很大差距。產業初期階段，市場有些起起伏伏是正常的，很多企業可能會倒閉，也會有一些發展下來成為最后的標桿。國內市場最終一定會從十幾億朝著千億發展的，不用擔心短期小波動。從神州云動自己來看，最近幾年一直保持穩定的增長，我們今年收入會比去年增長100%以上，2017年CloudCC生態逐步完善了幾百款SaaS Apps應用后，預計2018年還要有100%的增長計劃。

分析師評價：

Analysys易觀分析認為，SAAS服務分為通用型和行業垂直型，CRM是SAAS通用型服務的有機組成部分，目前發展較成熟。CRM的屬性決定它只能是SAAS領域的一個分支，是個小眾市場。中國SaaS CRM市場已經發展了12年，SAAS CRM市場規模（2016年中國企業級SaaS CRM）是11.8億元人民幣，同比增長71.2%。特別是在2014和2015年，SAAS CRM快速發展，很多廠商開始布局。市場高速增長的背后，是資本的持續投入。

為什么資本會在2014年以后加大投入呢？這主要得益于中國SaaS CRM市場的發展情況。SaaS CRM的發展從最初的簡單模仿國外，到逐漸產品中國化，再到與國外主流產品競爭，市場的發展經歷了一個長期的過程。隨著技術的不斷進步與產品的逐漸成熟，企業用戶數量逐漸上升，廠商所具備的創新能力也逐漸增強，供應商的產品與市場策略也呈現出明顯的差異化特征，市場已經進入高速發展階段。SaaS CRM產品作為解決企業核心收入問題的軟件服務，將會在未來的市場發展中，占據最為重要的一個位置。而隨著新技術的發展與進步，SaaS CRM也將在技術層面獲得更多的支持，為SaaS CRM產品創造更多的銷售機會。

l “定制模式”符合中國企業互聯網化進程要求，構建生態為SAAS CRM的未來盈利模式重點方向

王盈：想跟您探討下當前SAAS CRM盈利模式的相關問題,您如何看當前SAAS CRM的盈利模式呢？

孫滿弟：目前其實SAAS CRM企業的盈利模式很多企業是不健康的。很多企業的玩法主要是采用通過資金驅動，用融資刷企業的存在感，提升產品銷量及續簽率。但我認為企業的長期發展，還是需要踏踏實實做產品，給客戶提供更好的體驗，真正帶給客戶核心價值。CRM是企業信息化中的一部分小市場，在SAAS成熟的情況下，結合PAAS加平臺，構建生態，會讓小眾市場變成大眾市場，變成整個企業級市場的重頭戲。以Salesforce為例，它聯合了4000家合作伙伴，構建生態，打造CRM為中心的ALL IN ONE，現在做成了世界領先的水平，這才是真正的盈利模式。

分析師評價：

Analysys易觀分析認為，當前SAAS CRM的主要盈利模式可以分為三類。第一類可以稱為“超市模式”，主要是通用類SAAS CRM廠商采取的方式。通常按賬號和時間收費，就像超市按照采購物品和數量收費類似。第二類可以稱為“互聯網模式”，主要以“輕功能、強剛需”快速拓客，對小微企業實行免單。利用互聯網模式引流，以期日后再發展。第三類為“定制模式”，主要通過對企業的量身定制，打造符合企業自身的SAAS CRM產品。

隨著中國企業互聯網化進程的逐步完成和管理能力的逐漸提升，企業對于SaaS CRM產品將產生更為專業化的需求，而SaaS CRM供應商也將通過提供更加垂直化的服務來獲取更多的利潤，定制化模式能夠提供精細化服務，更加貼合市場的實際情況。如何實現技術積累，跨領域多方協同合作，為廠商提供定制化服務，將是SAAS CRM廠商未來發展重點，這其實就是生態構建的過程。

l   SaaS CRM很有可能成為SAAS生態中最佳的切入點和最核心的業務模塊

王盈：經歷了2014-2015 SAAS CRM的高速發展，您怎么看待2017年及以后SAAS CRM市場的發展情況？神州云動在這里面有哪些布局呢？

孫滿弟：SAAS CRM的高速發展期還需要至少5年以上的深耕。目前中國的狀況，不是SaaS企業和產品極大豐富，而是在企業客戶眼里找不到符合自己的產品和應用，非常匱乏好的SaaS企業和產品。所以2017年以后，發展擁有豐富功能的企業應用生態是未來的大趨勢，企業用戶信息化或數字化，在生態中都能找到，最終達到1個賬號滿足企業全部。神州云動目前推出多樣化的產品，從市場云，銷售云，服務云，伙伴云，辦公云等，到金融，制造，消費品，教育培訓，IT高科技，醫療等行業，再到以PaaS平臺為基礎的AppStore應用商店，實現多行業多領域覆蓋。未來布局是持續完善生態圈，滿足企業對CRM及其他應用的個性化需求。具體計劃為在CloudCC應用商城構建更多Apps，做好中國的CRM生態，所有企業都可以在我們這里找到自己需要的產品。CloudCC商城今年年底會有200款Apps 應用，明年計劃達到1000款，未來可能達到上萬款，這些應用將來自幾千家伙伴，我們和伙伴一起，真正實現企業生態的服務者。

分析師評價：

Analysys易觀分析認為，SaaS整體市場將向著平臺化方向發展，企業希望通過使用一個SaaS服務平臺來解決企業多個方面的管理問題，提供包括SaaS CRM、OA、ERP、SCM、HR和財務等眾多的SaaS軟件，并且能夠將這些模塊連接起來，形成一套完整的服務體系，除此之外，SaaS平臺還將成為一個提供包括企業推廣、客戶獲取、快捷支付、企業管理等眾多功能的生態系統，而在這個生態建設的過程中，SaaS CRM很有可能成為這個生態中最佳的切入點和最核心的業務模塊。最后，伴隨著大數據、人工智能和機器學習技術快速的發展，越來越多的SaaS CRM產品會在未來幾年將前沿技術融入客戶關系管理，智能化將會成為行業創新者和引領者重點發展的方向。

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