一、訪談企業介紹

云鳥科技，成立于2014年11月，為B2B、O2O、連鎖商業、分銷商、品牌商、制造商、快遞快運、零擔網絡和供應鏈管理公司等客戶提供區域及同城配送業務。截止到2017年2月，云鳥科技已在北上廣深等18個城市開展業務，覆蓋華北、華東、華南、華中、西南，服務各類供應鏈客戶10000多家。截至2017年7月，云鳥科技運力池已儲備80萬運力資源。

二、訪談對象介紹

韓毅，云鳥科技CEO。畢業于復旦大學世界經濟系，曾任微博易創始人兼董事長（國內最大的跨平臺社會化媒體精準傳播平臺），魔龍國際創始人兼CEO（手機網絡游戲公司，曾獲得IDG和Sony的投資）和硅谷動力副總裁。

三、易觀分析師簡介

蔡利麗，易觀流通行業中心資深分析師

楊亞瓊，易觀流通行業中心高級分析師

四、訪談紀要&分析師評論

蔡利麗：能否請您先介紹下云鳥科技的市場定位和業務邊界？

韓毅：物流行業大家最直觀的印象是干線和城配，云鳥做的是方圓400公里以內的城配和區域配。城配是基于一個RDC（Regional Distribution Center區域分發中心）提貨，然后送貨到城內的各個分撥點，面對的是消費型供應鏈，它最大的特征是生活消費品到經銷商、到地級市、到縣鎮的整個配送。如何提貨、如何出倉、如何擺貨、如何裝車、線路如何規劃、如何交付，其中會包含很多技術環節，像是系統的自動排線、系統溫控處理、電子回單的交付（非人工紙質回單）等。復雜程度遠高于城際運輸在AB兩點間的循環往復。

云鳥做的事有四個特征：第一，云鳥做的是城配，云鳥認為城配行業的痛點更多不在于車貨匹配，而是如何去做城配的運力服務。所以，云鳥做的很重，首先是管司機，像車隊管理司機一樣去管理每條線路、排線；第二，云鳥面向企業級用戶，我們不做任何C端的客戶，只做B端的企業級客戶。甚至從趨勢來講，云鳥只做大的客戶，只做大型企業的配送；第三，云鳥服務計劃用車，相對的是緊急用車，比如你想搬家可以隨時叫來車，但你搬家叫誒云鳥的車是沒有的。所以云鳥是計劃用車，輛車的任務在標書內是非常清晰的；第四，云鳥提供的是整車服務，相對的是拼車。

楊亞瓊：云鳥之所以選擇深度專注在城配領域的邏輯是什么？

韓毅：云鳥認為物流行業是一個T字型，將來的物流行業是要垂直分工的，所以我們在整個物流供應鏈上只做城配。上游的T字的一橫是我們把它看作LLP，叫領先供應鏈管理公司和大的甲方和直客。美國現在的物流已經沒有多層分包了，因為他們IT技術非常領先，領先到任何一個環節都可以信息透明化。中國物流的IT水平是很低的，所以造成現在就是多層分包，多層分包的問題就是利潤被分割、服務被降低。

在這樣的趨勢下，云鳥認為多層分包將會被打破，信息黑箱將會被清除。云鳥要做的這件事情就是在整個的物流供應鏈領域去做領先城配，將來服務的是領先型供應鏈管理公司。云鳥認為的趨勢是供應鏈管理公司需要云鳥這樣一個做城配的下游供應商，同時大的甲方也會更多地把這些技術透明化的公司列入自己的城配范圍內。

分析師評論：

國內現代物流服務市場發展經理著幾個拐點。首先，在現代物流概念進入國內的早期，企業物流外包服務、國內門到門服務、出現，第三方物流業態萌芽，出現了如順豐、宅急送這樣的物流企業。物流企業依托包括干線、支線、最后一公里的端到端網絡擴張，和分層轉包的物流市場資源整合能力，向貨主企業提供包括運輸、倉儲服務“一站式”打包服務。到物流行業發展中期，伴隨網上零售出現并高速發展，更多的品牌商已經形成了相對立體完整的物流管理理念與經驗，在此期間“落地配”業態萌芽，大部分品牌商由依賴第三方物流提供的一站式服務，逐步轉變為管理不同物流服務環節下的物流供應商，物流服務市場也由分層轉包的運營模式漸漸轉向分段外包的模式。再發展到近年，隨著移動互聯網技術進步及資本方的認可，“互聯網+物流”應用而生，物流服務市場中出現了包括云鳥在內的一大批帶著科技基因企業，而專線服務、同城配送服務等亟待標準化、信息化、透明化、智能化發展的物流細分服務市場成為新藍海，科技企業利用技術優勢針對不同服務場景整合市場內碎片化的物流服務供需市場，如此也進一步加深物流服務市場的“分段外包”模式發展。

當前，市場正處在技術升級、商業創新的變革期當中，各種要素都在經歷一個重組的過程，而新零售引領的變革核心正是供應鏈的進步升級。上游的制造商、品牌商向前端的需求市場貼近,而末端市場需求沿供應鏈向上游靠攏,渠道通過扁平化來強化對上、下游主體的連接作用，其中也帶來龐大的供應鏈服務需求，未來在垂直領域的專業化供應鏈服務的發展機遇廣闊。

蔡利麗：您認為目前這個市場發展的壁壘是什么？

韓毅：第一是資金，業內說城配市場一億美金一張門票，從去年無數個競爭對手到今年，我們算是活下來的，并且持續地一年拿了三輪融資，C輪1月份拿了一億美金。一等程度反映市場認可度是有的。資金壁壘是最天然的壁壘，很多公司活不下去就是因為這個。

第二是城市，云鳥在一年內做了13個城市，城市擴張的速度以及規模效應是非常大的。我們做這么多城市并不是為了擴張而擴張，中國有20萬中小型城配車隊，企業目前也有采取自用車，但自用車的成本又非常高，而越來越多的企業不會再自購車輛，這是一個趨勢。而且我們看到更多的個人在脫離原有的（車隊），國內80%的市場是這樣在一些車隊里掛靠著的司機在做的，是中國最大的司機群體。這部分司機第一希望多掙錢、第二希望有勞動技能的提升、第三希望有穩定的客戶。云鳥做的一是整個物流行業大的趨勢，看到運力群體的需求。

第三是管理司機，云鳥從最早的戰略一直就在專業做城配的承重服務商，所以從戰略眼光角度我們已經很清晰地走了很多嘗試，包括如何在司機池子的劃分里面去做專業司機，很多廠商不可能做這個。

蔡利麗：如何安排司機的管理培訓？

韓毅：云鳥司機上崗前會有三輪培訓。云鳥的崗控負責管理司機，包括司機培訓。如云鳥的企業文化、對客服服務這些簡單的培訓，之后會做行業培訓，包括投標企業級客戶，會對司機進行這個企業的行業培訓，之后還會有現控經理在現場做操作規范化的培訓。

蔡利麗：與司機的費用是如何結算的？

韓毅：司機是向云鳥平臺結算，客戶也是向云鳥結算，所以二者之間是沒有經濟往來，同時也沒有責任往來。所以，客戶有問題會去找云鳥，云鳥的客戶保障中心會先行賠付。司機由100多個人的團隊在管理他們的培訓、獎懲、淘汰。

分析師評論

物流服務行業內，圍繞企業對資源的組織形式選擇一直存在爭議，如快遞企業針對自營模式或加盟模式的討論，實際上是針對成本與質量選擇之爭。本著“互聯網+物流”的邏輯發展，很多企業選擇了輕模式，搭建平臺整合資源。

云鳥在經過一系列的嘗試探索后，除了圍繞大數據、AI技術應用開發適應市場的產品，同時選擇了介入運力市場，深入實踐到運力的培訓與管理當中建立品質服務。一者，是因為市場需求驅動，需求市場的痛點在于對多樣化需求下的供應鏈服務商的缺失；二者，說明云鳥在對供應鏈服務的理解中，真正區別于傳統運輸、配送、倉儲作業交付，而按需定制的建立在標準化基礎上的多樣化服務交付，而云鳥選擇的愿景更在于通過質量、品牌形成行業護城河、建立行業標準。

楊亞瓊：能否介紹下鳥眼是如何將復雜的城配需求轉化為精準的服務產品的？

韓毅：云鳥的“鳥眼”承載這部分職能，鳥眼在能夠實現全流程的自動化服務，實現服務產品的精準轉化，期間無需過多人工干預。同時，鳥眼還使通過標準化的產品使服務標準化、管控標準化，使城配企業可以同時管理運營數萬名、十幾萬名甚至更高量級的司機，實現規模化運營。

楊亞瓊：鳥眼又具體實現了哪些功能？

韓毅：鳥眼系統是整個城配的管控平臺，其中最底層的也是最核心的是“百靈引擎”，用來完成運力池管理及交易，它把大數據與人工智能技術手段滲入到城市供應鏈交付運力中。往上一層是管控層，包括一些評價、信用管理的功能。再向上一層是訂單層，主要是管理產品服務的交付，比如監控訂單密度、時效、車型、交付時間窗口等。

這里特別說一下“百靈引擎”。對于客戶來說，可以通過“百靈引擎”設定配送任務要求，“百靈引擎”會根據要求，如車型、配送公里數、配送預計時長、附加服務等自動計算運力價格并匹配最符合要求的司機，司機接到任務后會按照客戶的要求進行高質量的服務；從司機來看，“百靈引擎”根據司機的個人情況、服務質量、空閑時間為司機自動匹配合適的任務，并智能化定價，這樣減少了司機的任務選擇和報價環節，司機只需提供配送服務，讓承運工作變得省心省力。

分析師評論

從核心產品的定義層面看，“鳥眼”的功能并沒有停留在“連接”層面，而是直接對準市場痛點去解決問題，實現多樣化應用場景。其中，百靈引擎通過智能分析，簡化交易雙方的決策環節，在物流服務的交易過程中極大提升了商流的效率，幫助品牌商專注在生產制造環節中，更是行業的進步。

市場定位、技術應用、產品研發、運營護航，充分表明云鳥在供應鏈服務領域當中的選擇。具備科技基因的云鳥，以數據+AI為核心競爭要素解決傳統行業的痛點，不回避、不取巧，帶著對行業的誠意和敬畏扎實穩健地逐層突破。